Was im Verkauf alles möglich ist

Umsatz lässt sich auf viele Arten erwirtschaften. Ob die Zeit am besten in die Verkaufsstrategie, das Verkaufsgespräch oder die Abschlusstechnik investiert werden sollte, erklärt Verkaufstrainer Gerald Kern.

Wir alle wollen mehr Abschlüsse, mehr Neukunden und mehr Umsatz. Mit welchen Techniken der Umsatz langfristig steigerbar ist, zeigte Verkaufstrainer Gerald Kern beim Sommercocktail der Jungen Wirtschaft auf der Villa Blanka in Innsbruck. Im Interview mit wirtschaft.tirol erklärt der Verkaufs-Coach, welche Erfolgsprinzipien für Mensch und Unternehmen wichtig sind, die mehr wollen als jeden Tag nur ein bisschen besser zu werden.

INTERVIEW

wirtschaft.tirol: 50 Prozent und mehr – wie steigere ich den Vorjahresumsatz?

Gerald Kern: Als erstes müssen Verkäufer ihre Komfortzone verlassen und Dinge machen, die neu oder auch unangenehm sind. Denn nur außerhalb der Komfortzone kann man wirklich wachsen.

Im Klartext: Mutiger sein und sich was trauen?

Konkret heißt das, Neukunden zu akquirieren. Von Kaltakquise über Kooperation bis hin zum Netzwerken. Unternehmer mit Leidenschaft verkaufen deutlich mehr – und natürlich jene, die sich trauen den Verkauf abzuschließen. Hier ist auch die eigene Einstellung sehr wichtig: Möchte ich verkaufen oder Kunden lieber beraten? Will ich verdoppeln oder nicht?

Unterschied zwischen Wollen und Nicht-wollen?

Wenn ein Unternehmer will, verkauft er auch am Wochenende. Zum Beispiel beim Bier mit Freunden geht der Verkäufer nicht in deren Lieblingslokal, sondern vorzugsweise dorthin, wo potenzielle Kunden sitzen.

Im Verkauf liegen Erfolg und Misserfolg sehr nahe beieinander. Welche Techniken können den Verkauf langfristig steigern?

Ein guter Verkäufer ist jener, der in potenziellen Kunden das „Haben-wollen“-Gefühl herauskitzelt. Und das gelingt dadurch, dass dem Kunden Vorteile und Nutzen schmackhaft gemacht werden, die ihm das Produkt, der Artikel oder die Dienstleistung bringen.

Abschlusssicher verkaufen – was ist der Geheimtrick dahinter?

Verkaufssignale hören und Kunden nicht überfahren. Niemand geht in ein Geschäft, wenn er nicht grundsätzlich Interesse an einem Kauf hat. Hier sollten wir uns einfach Zeit nehmen, die Strategie zu planen – Durchhalten, Willenskraft und Energie. Gute Verkäufer können vor allem gut zuhören. Erfolg ist wirklich planbar, es ist nur eine Frage der Ausdauer und der Energie.


Gerald Kern ist In- und Outdoortrainer. Der gelernte Betriebswirt arbeitet als Schlagfertigkeitstrainer, Moderator und Rhetorik-Coach.

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